规模化 关于一个不足赚钱才干的SaaS 或许会成为一场劫难

1.你的SaaS有赚钱才干吗?

在收到的咨询服务约请中，很大一局部是关于规模化和增长的，宿愿我能协助他们极速成功规模化，即达成客户规模化、支出规模化和估值规模化的目的。

规模化和增长确实是有方法的。不过，通常我都会问他们一个疑问：先谈谈你们目前的赚钱才干如何，而后我们再说规模化和增长的事。

为什么如今就要思考赚钱?

很多SaaS守业者对此很不了解。他们以为，这事打投资人那里就通不过。由于在投资人看来，的义务和目的不是盈利，而是规模化和增长。做一个赚钱的小公司，基本不是他们投资的目的。

但他们不知道的是，这个投资逻辑放在其它生意上，兴许还行。但放在SaaS业务上，假设没有赚钱才干，一切的规模化和增长，都是不实际践的等候。

其实我问这个疑问，也不是想知道公司能否盈利;而是须要了解这个SaaS业务终究有没有、有多强的赚钱才干?这件事不能靠一厢违心的构想，而必定通过实践的验证。

一个SaaS业务的赚钱才干，也就是潜在的盈利或许性。只管这个才干不容易量化，但守业者必定致力气化，至少要做到自己心里有数。

可怜的是，有没有赚钱才干这么关键的疑问，被太多的SaaS守业公司所疏忽。这就像是种下了一颗不会发芽或有缺点的种子，而等候着收获一样。

2.赚钱才干，怎样确定?

我们知道，一个SaaS的赚钱才干，取决于其为客户提供价值的大小。所以赚钱才干的验证，实践是价值的验证。

很多关于守业的书中，都说到验证这个疑问。只是它们都是站在产品角度，来测试经常使用者的体验。

假设用这个方法，把SaaS当做一个软件产品来验证的话，就很难得出其对客户能否真正具备价值的论断，或许是得出自相矛盾的论断，这个验证等于没做。

假设把SaaS当作一项服务，就可以从绩效的角度验证和量化价值。由于服务的逻辑，是说一个实体为另一个实体发明的绩效。

所以，假设一个SaaS服务所宣称的价值，在目的客户组织中找不到对应的绩效，或许不存在承当该绩效的业务组织或岗位，那么这个价值很或许就是臆想进去的。假设没有人为此价值买单，这个SaaS也就没什么赚钱才干可言。

逻辑验证毕竟是通常，所以还须要实践验证允许。

实践验证有很多方法，我会倡导用非关联客户验证法。

所谓非关联客户，就是你跟他们没有任何关联。由于不是熟人，所以他们的评估会愈加实在。你岂但要找到目的客户，更关键的是找到对应绩效岗位的人。

验证通常驳回共创的方式，把他们达效果效目的环节中的疑问记载上去，最后构成结构化问卷考查。

你的SaaS业务有多强的盈利后劲，置信你自己就能得出论断。

确定了自己SaaS业务的赚钱才干，就可以坚决地开局规模化了。至少不会一边跑、一边疑心这事儿究竟行不行?

3.风险的规模化!

情理虽如此，但事实中很多SaaS公司都错过了验证的适合机遇。即使反过头来验证，发现方向不大对，也很少有人有勇气推倒重来。

特意是拿了融资，只能一条道跑下去，由此也开启了风险的规模化之旅。

不过，存有幸运心思的人，也不在少数。

比如，我们都有几千家客户了，营收都几千万了，这都曾经在规模化的路上了。我们的SaaS怎样或许没有赚钱才干呢?

实践上，把一个产品卖给多少客户，与多少客户继续经常使用你的服务，是两回事。只需不思考获客老本，把产品卖给几万家客户，也并非无法能。

外力所为，说明不了业务自身能否具备盈利后劲。

更多人以为，我们对标的海外SaaS赛道，其赚钱才干无须置疑，由于它们的成功就曾经证实。

在一些投资人和假行家的认知中，规模化只须要两个条件就够了：一是选对赛道，二是跑出数据。这外面没赚钱才干什么事，他们信仰的是：在XX赛道上，必定会跑出一个中国的XX。

其实，即使是海外明星SaaS，分开原有的业务生态(指其它SaaS业务)和服务生态(指服务提供和交付)，其赚钱才干也会大打折扣。

至于“跑数据”一说，就更是掩耳盗铃，为什么这么说呢?

有些人总爱“选用性”地拿目的数听说事，以证实自己在规模化增长。

确实，只需肯烧钱，规模化和增长的某些目的，确实可以“跑”进去。比如客户数、ARR、订阅比，甚至是NRR，都能跑进去。

然而，他们兴许忘了一件事：SaaS的一切目的，单项看都没有什么意义;必定是放在一个“公道”的体系中，才有比拟和评估的意义。

由SaaS的商业形式选择，这套目的体系的最大特点，评估的是运营继续才干，比如ARR、NRR、LTV等都是形容继续性的关键目的。显然，规模化必定是建设在继续性的基础上。

然而，一个没有赚钱才干的SaaS业务，是没有继续运营才干的。这种SaaS业务，不要说规模化和增长，就是想要常年维持这一套目的不劣化，都太难了。

由于，再多的钱，也有烧完的时刻;烧再多的钱，也终有目的烧不上去的时刻。

假设规模化到了进退维谷的境地，离失败也就不远了。