中国SaaS 走投无路了
近期，几家中国明星SaaS公司，纷繁传出“境况堪忧”的信息：劳能源综合治理服务商喔趣被传面临开张，只剩下10人做保养;另一家专一于智能招聘治理系统的企业Moka，也传出大量量裁员、纷繁封锁各地分支机构的信息;此外，开售易、神策、分贝通也都有裁员风闻，就连曾经上市的HRSaaS企业北森控股，上市仅几个月，股价就从29.7港元/股，跌到5块多/股...如此种种，是昭示着中国的SaaS行业曾经走投无路了吗?本文K哥就聊聊我的观察和思索。
一、从“康波周期”看，目前正处于“萧条期间”
从期间轴上看，目前正处于第五次“康波周期”的萧条阶段，环球范围内的企业，都在找寻出路，宿愿能依托新的跨时代科技，抚慰经济的复苏和兴盛。这一天何时发生不好确定，但可以确定的是，企业经过降本增效，自救求生，将是未来几年的主旋律。
在这种大背景下，企业在战略上收缩，战术上激进，将是无法防止的，最重要的表现就是，一些可有可无非必要的投入投资，都将大幅缩小或推延。对不少公司来说，企业数字化的推动和转型，就属于这类，在保命为第一要务的关键时辰，不能间接为企业创收、参与现金流的SaaS服务，其需求优先级必需是靠后的，甚至会被企业从“todo list”列表中间接抹去。
假设再细分来看，一些垂类刚需的SaaS企业的耐冲击性或者会更强一些，比如基础的客户治理运行、发票智能化运行，在相似的业务场景中，企业用户还是离不开SaaS企业提供的服务的。而这一类不能被取代或交流的基础服务，也越来越成为SaaS企业抵御风险、维持现金流的底气和依托。
而另外一些提供非刚需运行场景如在线笔记、视频会议等的SaaS企业，则很或者不再为用户所青眼。对用户来说，面对“活下去”这个最大课题背地，某些所谓的体验感、科技感并不值一提，只需能省钱就会选用其余的代替打算。这也就象征着此类SaaS业务在的环境下，会比垂类刚需业务面临的冲击要大得多，前面提到的那些裁员甚至开张的SaaS公司，很多都属于这一类。
二、中国SaaS，就不是个大生意
中国的SaaS行业，大抵在2010年前后萌芽。2年开局所谓的行业迸发，成为泛滥从业者口中的“SaaS元年”。一路开展至今，相较而言，咱们SaaS行业的这块“饼”，也并没有摊的很大。这一点可以从和美国的数据对比上，获取更直观的表现。
有数据统计，从环球范围来看，领有 SaaS 企业数量最多的美国，占据了环球市场份额的50% ，而中国只占 2.6%;从企业支出规模来看，SaaS企业创收最多的美国，占比约 65% ，而中国仅为2%;从浸透率上看，美国市场的SaaS浸透率高达70%以上，而中国的SaaS浸透率则不到20%。这样的数据表现，仿佛和中国作为环球最大制作业国度的身份，多少显得有些不婚配。为什么中国SaaS不能成为一个大生意，咱们可以从以下几个角度加以思索：
1、中国中小企业的数字化转型需求不剧烈
在国际，中小企业最多的行业当然是制作业，而制作业又恰好是一切行业里数字化水平最低的行业。这个被以为最具生机，且数量宏大的个体，之所以发生这一现象，重要是由以下几方面要素形成的。
第一，局部企业由于自身主观条件、资源、治理层的思想看法等方面的局限，以至企业无法有效、极速地启动数字化转型。
第二，从数据包全的角度登程，一些中小企业网络安保看法、防范才干无余，极易发生数据暴露的隐患;有些中小企业对SaaS平台的数据安保不信赖，不情愿启动数字化转型;
第三点，或者也是最基本的一点，过去20年间，中国经济高速稳固增长，打造了环球上最为健全的制作业体系，成为出口环球的环球工厂，作为整个产业体系中的一环，制作业里的中小企业们也一同分享着各种各样的红利，在可以“躺赚”的阶段，他们大多不会真正在乎降本增效，也很难真正发生推动企业数字化的内生能源和急切感。
2、SaaS企业老本高，很难赚钱
SaaS企业是不是赔钱赚呼喊，从微盟、北森等上市公司的财报就能看出端倪。以北森控股为例，截至2023年第一季度，北森控股的开售及营销开销为3.87亿元，研发开销为3.03亿元，两项支出合计6.9亿元，占到北森控股总支出7.51亿元的91.8%。要知道这还只是市场费用和研发投入两大“硬老本”，还没扣除治理老本、运营费用等各种老本和开销，七七八八算上去，基本无法能赚到钱，这也就了解为什么北森控股5年亏掉74亿了。
那么，SaaS企业中市场费用和研发投入这两大块的开销，能不能下降呢?很难。这是由中小企业的个体特色、行业特点所选择的。市场费用高，是由于中小企业太扩散，触达难渡过大，综合获客老本过高。但没有方法，为了生活，很多SaaS公司不得不经过雇佣更多开售人员、堆高营销老本，来成功他们“预期”的业务支出。理想上，这种“增收”形式，是和SaaS最终“经过矫捷开发和交付以及发现并满足客户新需求”来优化开售才干的“理想门路”，齐全背叛的。
而研发投入高，是由于SaaS对用户体验、系统稳固性、产品成熟度比普通软件公司要高很多，其投入人造也就相应大很多。尤其是竞争压力越来越大，用户要求越来越挑剔的背景下，只需企业还想内行业内好好开展，研发方面的老本投入就很难降上去。降，某种水平上就象征着，自绝于市场。
由此来看，SaaS行业高企的老本，是很难在短期内极速降上去的，这就象征着这个行业在肯定期间内是“有利可图”。很多想赚快钱的守业者，也会因此避开SaaS，他们更喜愉极速做大规模、上市圈钱的路子，而SaaS上市公司这些股价跌跌不休的血淋淋惨剧，很容易就把他们吓退了。
3、Salesforce的成功，很难复制
很多SaaS守业者，都盼望自己的企业能成为中国的Salesforce。但目前来看，Salesforce的生长之路和开展形式，很难在的市场环境下被复制的。
Salesforce的成功，有天时天时人和各种要素的加持。比如，Salesforce成立初期，就遇到十分好的期间窗口，市场非但不饱和，而且对这种翻新的软件服务商业形式充溢猎奇和兴味，厂商和客户之间，也可以迅速建设很好的协作相关。接着，Salesforce始终经过“首因效应”挤占用户心智，在品牌化路途和营销驱动路途方面，左右开弓，最终成就了当天在业内的位置。
但咱们环境下的经济状况、市场气氛，都跟现在Salesforce创立时有很大不同。因此，咱们的SaaS守业者，尤其是草根守业者，肯定要认清算想，你的企业能不能成为下一个Salesforce，在自己给出答案前，可以先看看BAT、华为、金蝶、用友这些深耕SaaS多年的国际大厂们，如今又在这个畛域取得了什么“成就”，是不是依然靠着to大B软件业务，救援养活着SaaS?
三、斗胆给中国SaaS企业，提几点倡导
1、放弃空想，有品质地活下去
曾经，烧钱形式曾助力很多 SaaS公司腾飞，但时至今天，企业的字典里早没了“烧钱”二字，有的只是降本增效，开源节流。因此，很多不实际的空想必要求放弃了，很多不合时宜的治理形式和运营理念，也必要做出相应的调整和扭转。SaaS公司开创人，对此要有十分苏醒、务虚的认知，放弃某些贪大求强的空想，小富即安、小而美、小确幸，老诚恳实精细化运营，踏虚浮实做好自己最长于最有性价比的产品、守好守住企业现金流，未尝不是最稳当，最适宜的开展之道。
2、深耕行业，真正为企业提供价值
SaaS自身具有规范性强的特点，这就对客户规模、企业适配性、行业及业务属性等方面提出了一些列的要求。在主观上要求SaaS企业必需具有业务深耕、做期间好友的思想认知和信念。要有跟客户在一同，凝听客户声响，为客户提供真正价值，不贪图短期利益，和企业独特生长的预备和战略。
产品能不能满足客户始终优化的需求，面对竞争对手有没有继续的竞争长处，能不能继续迭代更新甚至重构自己的产品，能不能最终赢得用户的口碑和复购，是SaaS企业必要求面对，也是肯定要处置的关键疑问。
3、大B和SaaS，只能二选一
现在哈姆雷特的困惑是“To be, or not to be,”，如今业内人员困惑的是“大B orSaaS”。大B和SaaS，究竟该选谁?这不是鱼和熊掌可以“得兼”的疑问，而是只是“二选一”的疑问，由于这是两套不同的才干模型，也是两种不同的生意形式，在打法上也肯定存在很大的不同。
大B形式的特点是周期长，回款慢，一客一单，研发老本高，营销费用高，考验公司各部门协同、打群架的才干。SaaS则是对产品成熟度要求高、获客老本高、客单价低，考验规模化的才干、精细化运营的才干。如何选用，如何取舍，要求从业者对自身状况，对客户特点，对行业前瞻，有明晰而深入的剖析和认知。
4、SaaS下半场，拼的是AI运行
AI无疑是当今科技界的“显学”，很多行业的开展都离不开AI的融入和加持，SaaS也雷同如此。面向未来，联合AI深入场景运行，提供更多满足AI开展的才干，为未来业务运行AI打好基础，是SaaS下半场的决胜关键。
巨头如钉钉的“魔法棒”、百度用AI把一切运行重做一遍;业内头部如微盟推出的AI大模型运行型产品“WAI”，有赞颁布的AI智能产品“加我智能”等等，都说明这些大厂们曾经在AI身上，找到了灵感，看到了SaaS的黎明，其余梯队的企业们，联合自身的状况，仔细抄作业就是了。
5、拥抱生态，是中小型SaaS企业的出路
大厂以前言必称流量、入口，如今大家聊的都是生态、系统。入驻大平台(如：钉钉的AIPaaS、百度智能云、用友YonBuilder开发者社区等等)，成为SaaS生态中的一环，是处置获客老本高、产品成熟度无余的有效途径，以低老本满足客户多样化的需求，经过“全家桶”一类的集成化处置打算，大大优化用户体验，经过弱小的产品实力和实用性，击败生态外的竞争对手，是未来中国SaaS企业，始终走向壮大和成熟的殊途同归。
聊了这么多，K哥最后回答文章扫尾的那个疑问：中国SaaS没有走投无路，只要路长且阻，疑问处置得多了，路人造也就顺畅了，祝中国SaaS越来越好。
转载自微信群众号“技术指导力”(ID：jishulingdaoli)
